Reguły i techniki wywierania wpływu na ludzi

Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro. Na mocy tej reguły jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, zaproszenia, prezenty i inne podobne dobra, jakie otrzymaliśmy.

Każdy z nas był starannie wychowany do tego, aby wprowadzać tę regułę we własne postępowanie. Każdy z nas wie również, że jeśli nie będziemy jej przestrzegać, możemy narazić się na wyśmianie. Osoby, które biorą, ale same nic w zamian nie dają, uważane są za niewdzięczników, skąpców, naciągaczy, dlatego każdy zada sobie wiele trudu, aby uniknąć takiego miana. Łatwiej „nie dać się wpuścić” w działanie reguły, niż ją po prostu złamać, kiedy już została zastosowana.

Badania Regana dowiodły, że chętniej oddajemy przysługi ludziom, których lubimy. Ale czynimy to także wobec tych, których nie darzymy sympatią. Poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnieniu takich cudzych próśb, które bez tego poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową. Ulegamy prośbom nawet dziwacznych, niepożądanych lub nielubianych osób, jeśli tylko oddały nam one przedtem jakąś przysługę.

Reguła wzajemności powstała, by zapewnić ludziom sprawiedliwą wymianę dóbr, może być ona jednak używana do nakłonienia ludzi, by oddali więcej niż otrzymali. Reguła wzajemności wymaga rewanżowania się w podobny sposób za otrzymane od kogoś dobro. Panuje jednak pewna dowolność, co może doprowadzić do tego, że wartość rewanżu czasami nawet znacznie przekracza wartość dobra zapoczątkowującego wymianę. Umożliwia to nadużycie w postaci prośby o rewanż wartościowszy od oddanej przysługi. Nieprzyjemny charakter samego poczucia obligacji, jego ciężar skłania nas do tego, by jak najszybciej się jej pozbyć.TECHNIKA: wzajemność ustępstw, odmowa – wycofanie.
Nauczyciel zadając pracę domową może zastosować technikę wzajemności ustępstw. Np. zadaje do wykonania w domu cztery zadania, a gdy uczniowie protestują, proszą o zmniejszenie wymiaru pracy domowej, zgadza się na wykonanie przez nich dwóch zadań.

Reguła konsekwencji

Człowiek, którego przekonania, słowa i czyny nie są wzajemnie zgodne, spostrzegany jest jako zagubiony lub dwulicowy. Konsekwencja natomiast kojarzy się zazwyczaj z siłą osobowości i intelektu.

Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Motywacja do bycia konsekwentnym i przedstawiania się w taki sposób innym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom. Podobnie jak inne automatyzmy, konsekwencja dostarcza nam wygodnej drogi na skróty przez liczne komplikacje codziennego życia. Uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala na zaprzestanie dalszego myślenia o danej sprawie. Nie musimy rozważać wszystkich „za” i „przeciw”, nie musimy dokonywać trudnych wyborów.

Poprzez zmuszanie człowieka do spełniania małych próśb można manipulować jego obrazem własnej osoby. Kiedy uda nam się wywołać u kogoś początkową zmianę obrazu własnej osoby, jego dalsza uległość wobec kolejnych nacisków będzie jedynie naturalną konsekwencją dążenia do zgodności z obrazem siebie. Aby działania wywołały pożądaną zmianę, powinny mieć charakter aktywny, publiczny, muszą wymagać pewnego wysiłku i powinno im towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli. Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie jeśli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych.TECHNIKA:
„niskiej piłki” – jej istotą jest nakłonienie człowieka do trzymania się oferty, która okazała się w końcu mniej korzystna, niż na to wyglądało; technika ta powinna działać niezależnie od tego, czy pogorszenie polega na zniknięciu jakiejś pozytywnej cechy oferty, czy też na nieoczekiwanym pojawieniu się jakiejś cechy negatywnej.
Nauczyciel może zastosować technikę „niskiej piłki” proponując uczniom atrakcyjną, pięciodniową wycieczkę szkolną w góry. Gdy uczniowie wyrażą na nią zgodę, nauczyciel może wycofać się z wcześniejszej oferty i zaproponować im krótszy, mniej atrakcyjny pobyt w tym samym miejscu.  Reguła społecznego dowodu słuszności

Reguła ta głosi, że o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. W szczególności zasada ta obowiązuje przy określaniu, jakie postępowanie jest poprawne, a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Zachowanie innych jest dla nas ważną wskazówką przy poszukiwaniu odpowiedzi, jak my sami powinniśmy zachować się w danej sytuacji. Społeczny dowód słuszności jest najsilniejszy, jeśli pochodzi od wielu różnych osób. Zasada społecznego dowodu słuszności: im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce. Reguła dowodu społecznego w pewnych warunkach działa silniej – np. najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna. Reguła ta również ma większą moc działania, gdy obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych. To zachowanie takich właśnie ludzi dostarcza nam najbardziej przekonujących wskazówek, jakie nasze zachowanie byłoby poprawne.TECHNIKI: patrząc w górę, sabotaż.
Podczas zajęć, gdy któreś z dzieci nie chce brać udziału w pracy grupowej, można zwrócić uwagę dziecku na pracę jego kolegów i zachęcić do współpracy, pomocy.

Reguła lubienia i sympatii

Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Korzystając z tej prostej reguły zupełnie nie znane nam osoby nakłaniają nas do spełnienia swoich próśb. Kogo lubimy i za co?

Badania wskazują, że osoby ładne są bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych i częściej uzyskują od nich pomoc, postrzegane są jako osoby obdarzone licznymi zaletami.

Lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy sposobu ubierania się. Choć tego rodzaju podobieństwa są pozornie nieważne, ich znaczenie polega na tym, że jednak działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych. Pozytywna reakcja na podobieństwo ma charakter automatyczny.

Komplementy są skutecznym czynnikiem nasilającym naszą sympatię do kogoś. Informacja, że ktoś nas lubi, może być skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienie tego kogoś. Z reguły mamy skłonność wierzyć pochlebstwom – nasza reakcja na nie jest zautomatyzowana.

Kontakt i współpraca – z reguły bardziej lubimy to, co znamy. Nasz stosunek do kogoś lub czegoś zależy od samej liczby naszych spotkań z tym kimś lub czymś. Znajomość wywołana powtarzającymi się kontaktami zwykle nasila sympatię i lubienie, dokładnie na odwrót dzieje się wtedy, gdy do kontaktów dochodzi w nieprzyjemnych warunkach.

Warunkowanie i skojarzenia. Zasada skojarzenia jest ogólna i dotyczy uczuć tak negatywnych, jak i pozytywnych. To, czy ludzie kojarzą nas z czymś przyjemnym, czy też nieprzyjemnym, wpływa na to, czy będą nas lubić, czy też nie.”Technika obiadu” – ludzie bardziej lubią osoby czy obiekty spotykane podczas jedzenia.

Reguła autorytetu

Zdaniem Milgrama cechuje nas niezdolność do przeciwstawienia się żądaniom autorytetu. Uleganie dyktatowi autorytetów niesie człowiekowi szereg praktycznych pożytków. W początkach życia naszymi autorytetami są rodzice i nauczyciele, którzy wiedzą zwykle znacznie więcej niż my sami. Stosujemy się do ich życzeń częściowo dlatego, że są mądrzejsi, częściowo dlatego, że pod ich kontrolą pozostają nagrody i kary. W dorosłym życiu obowiązują te same reguły, choć już kto inny stoi na pozycji autorytetu – pracodawcy, sędziowie, politycy. Ślepa uległość wobec autorytetu jest na ogół zyskowna, zwalnia nas z konieczności myślenia. Choć z reguły takie podejście prowadzi do zachowań właściwych, czasami sprowadza nas na manowce, gdyż myślenie zastępujemy reagowaniem mechanicznym. Skłonnością równie niepokojącą jak mechaniczne uleganie autorytetom jest mechaniczny opór wobec pomysłów tych, którzy pozycji autorytetu nie zajmują.

Pierwszym symbolem autorytetu jest tytuł, drugim ubranie, trzecim symbole, jak biżuteria, samochody itp.

Ludzie nie uświadamiają sobie skali swojej własnej i cudzej uległości wobec autorytetów i ich symboli. Sugeruje to, że ulegamy autorytetom nie tylko silnie, ale i nieoczekiwanie dla samych siebie.

Reguła niedostępności

Reguła niedostępności żeruje na naszej skłonności do chodzenia na skróty. W przypadku niedostępności skłonność ta nie jest jednak pozbawiona racji. Wiemy z doświadczenia, że rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń. Źródłem oddziaływania tej reguły jest więc prosty fakt, że zwykle mamy rację, kiedy traktujemy rzeczy mało dostępne jako cenne. Inne źródło siły tej reguły – tracąc jakąś możliwość działania, tracimy również wolność i swobodę decyzji. A zwykle nie lubimy pozbawiania nas wolności wyboru. Zgodnie z regułą J. Brehma – kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru lub działania (i wszystkiego, co wiąże się z tą możliwością). Stąd też zawsze wtedy, kiedy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem pragnąc dobro to uzyskać.

Niemal zawsze reakcją na zakaz odnoszący się do jakiejś informacji jest wzrost pragnienia zapoznania się z tą informacją i wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy. Aby jakaś informacja zyskała na wartości, niekoniecznie musi ona zostać ocenzurowana, wystarczy, kiedy jest tylko niedostępna. Bardziej pożądamy tego, co się stało niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze.Tę regułę może wykorzystać osoba, która chciałaby zachęcić dziecko do czytania. Może ona wspomnieć o ciekawej historyjce zawartej w książce i o tym, jak trudno tą książkę było zdobyć, ponieważ nie ma jej w bibliotekach, księgarniach. 

Podsumowanie

Podejmując decyzję na temat czegoś lub kogoś bardzo często opieramy się nie na całej dostępnej nam informacji, lecz na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Często jest to fragment ważny i dla decyzji istotny, jednak ponieważ jest to tylko jeden element, opieranie całej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczeństwo popełnienia błędu.

Nasze zdolności umysłowe nie pozbawione są istotnych ograniczeń i musimy czasami rezygnować z dogłębnie przemyślanych i pochłaniających czas decyzji na rzecz reagowania automatycznego, prymitywnego, opartego na jednej tylko informacji. Ale za to szybkiego. Ludzie prawie zawsze polegają na tych sygnałach, bowiem zapewnia to podjęcie trafnych decyzji. Dlatego tak często i w tak automatyczny sposób decyzjami naszymi kierują czynniki związane z regułami wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności. Każda z nich dostarcza sama w sobie wartościowych wskazówek, kiedy warto powiedzieć „tak”, a kiedy „nie”. Tych pojedynczych wskazówek używamy, gdy nie mamy czasu, ochoty, energii, aby w danej chwili dokonać wyczerpującej analizy sytuacji. Kiedy spieszymy się, jesteśmy niepewni, zestresowani, obojętni, zmęczeni lub zajęci czymś innym, mamy skłonność obejmować swą uwagą mniejszy zakres istotnych w danej sytuacji danych. Podejmując decyzję w takich warunkach często zdajemy się na uproszczoną metodę, opartą na informacji pojedynczej, ale najważniejszej.Stosując którąś z technik wpływu społecznego, zwracając uwagę na jedną informację, możemy nakłonić kogoś do wykonania jakiegoś zadania. Np. zachęcenie ucznia do wzięcia udziału w konkursie recytatorskim – poprzez zwrócenie uwagi na możliwość poprawienia oceny.