Menu Content/Inhalt
Start arrow Artykuły – psychologia arrow Trening sprzedawców
Trening sprzedawców
Autor: Andrzej Kuśmierczyk   

ImageArnold Mindell, twórca psychologii zorientowanej na proces, opowiadał kiedyś anegdotkę o tym, jak to kiedyś prowadził warsztaty na temat konfliktów między ludźmi. Zawsze po całym treningu zostawał mu niedosyt, bo chciał zrobić jeszcze wiele rzeczy, ale czas się kończył i warsztaty pozostawały bez pointy. Ponieważ było to tourne po całym świecie, trafił do Japonii. Japończycy słuchali uważnie instrukcji a następnie robili to, co było w zadaniu. Zanim się obejrzał było po wszystkim. Zabrakło materiału. W Polsce, byłem na tym warsztacie, nie mógł zacząć.

Pierwsze polecenie: "proszę podzielić się na równe grupy" okazało się okazją do zamieszania. Ten chciał z tamtym, tamten nie chciał jeszcze z innym. Kiedy wreszcie udało się wprowadzić jako taki porządek, Mindell zaproponował, że grupy będą reprezentowały przeciwne poglądy na ważne społecznie sprawy: jedni będą bronili poglądu, że w Polsce jest antysemityzm, drudzy - że antysemityzmu nie ma. Zapanowała martwa cisza. Nikt nie chciał nic powiedzieć. Nie pomagały zachęty. Ogłoszono przerwę. Kiedy tłum wymieszał się na korytarzu wszyscy ze wszystkimi pokłócili się. Po przerwie wróci do sali i zajęli miejsce w grupach. Zapadło milczenie. Wtedy Mindell opowiedział o Japonii.

Prowadzę czasem szkolenia dla sprzedawców, przedstawicieli handlowych firm, jak to wolą mówić niektórzy. Zawsze proponuję pracę warsztatową i zawsze wszyscy zgadzają się. Do momentu rozpoczęcia warsztatu. Pierwsze ćwiczenie i cisza. Proszę ochotnika na środek i nic. Wszyscy nagle zajęci. A to jedni czytają coś tak pasjonującego, że nic nie słyszeli, a to inni koniecznie muszą czegoś poszukać w teczce, a to komuś coś spadło i musiał wejść pod krzesło. Wyznaczam więc ochotnika i robię pierwsze ćwiczenie na środku. Ochotnik pragnie tylko jednego - dotrwać do końca i uciec na swoje miejsce. Nie słyszy ani nie widzi tego, co powinien zrobić, o co go proszą. Dotrwał, uciekł a ja proszę, żeby zgłosił się ktoś inny. Może następnym razem będzie lepiej. Może trochę, to znaczy widział, ale nic nie słyszał. Pytam, co podobało się, jakie inni widzieli błędy. Cisza. Pytam więc po kolei. Po chwili wyczerpuje się inwencja i następne osoby powtarzają wcześniej wypowiedziane opinie.

Czasem, kiedy proszę ochotnika, odzywają się głosy, żeby to był akurat ten lub tamten. Tłumaczę, że to, co robią to stary obyczaj. Od dawien dawna w sytuacjach, które wydawały się straszne, o których sprawstwo ludzie podejrzewali pozaziemskie wielkie siły, to chcieli przebłagać te straszne siły i składali ofiary. Jak było bardzo strasznie, to było to nawet ofiary z ludzi. Pytam, czy jest tak strasznie, że chcecie złożyć w ofierze swego kolegę? I tak to się toczy. Czasem niektórzy dobrze się bawią, ale wtedy zdarza się tak, że im ci się bawią lepiej, to pozostali - gorzej. I tak to się toczy to nasze małe piekło.

Później, po zakończeniu części pracy proszę o uwagi o tym, co działo się do tej pory. Najpiękniejsza jest uwaga, że " nie dowiedziałem się niczego nowego". A kiedy proszę, żeby człowiek powiedział, co widział, to nie potrafi nic powiedzieć, ale i tak twierdzi, że to "coś" to już dawno wie. Inni mówią, że spodziewali się czegoś innego, ale nie wiedzą czego. Jeszcze inni są rozczarowani, bo chcieliby przepisu na każdą sytuację, a dostali tylko przykłady niektórych. A najlepsi są ci, którzy twierdzą, że postępują po swojemu i skoro dawali sobie radę przez dwa lata, to niczego nie będą zmieniać. Najgorzej jest w małych grupach, w których panuje określona hierarchia wzajemnego straszenia się czyli zależność służbowa, a zwłaszcza, gdy w warsztacie bierze udział kierownictwo.

Warsztat firmowy to praca z ciągłym oporem, ze strukturą wzajemnych niechęci, wrogości. To praca ze strachem. To wymuszona aktywność pod ciągłą autokontrolą. To świadomość, że warsztat skończy się wieczorem, a następnego dnia wrócimy razem do pracy i będzie trzeba przetrwać. Oczywiście zdarzają się spotkania firmowe, gdzie wszystko dobrze się układa, praca zamienia się w świetną wspólną zabawę. Ale to rzadkość.

Warsztat, w którym biorą udział ludzie nieznający się, którzy wiedzą, że rozjadą się do domów, do swojej pracy i spotykać się będą okazjonalnie, jest wolny od wszystkich zjawisk opowiedzianych wcześniej, idzie świetnie. Początkowo jest pewna nieufność, ale po kilku wspólnie wykonanych zadaniach pojawia się chęć współpracy i wspólnego eksperymentowania.

Może wystarczy tworzyć międzyfirmowe warsztaty szkoleniowe, bo w końcu produkt nie jest ważny, ważne by umieć go sprzedać. A tego, co nasze, co polskie i tak nie przeskoczy się.

Pierwodruk w "Świat druku"
 
« poprzedni artykuł   następny artykuł »
 
designed by made your web.com